Poti obtine intotdeauna ce vrei

Intr-o lume ideala adica aceea în care Gwyneth Paltrow caută pe internet poze cu tine, să obţii ce vrei e floare la ureche. Şeful îţi măreşte salariul cu 50% înainte ca tu să-i ceri asta. Cel care-ţi cumpără hîrbul acela de maşină moştenit de la bunicul îţi oferă 2.000 de euro în plus. Iar soţia ta dă din cap şi zîmbeşte cînd îi propui să atîrnaţi în sufragerie un cap de cerb cu coarne cu tot, mărturie a talentului tău vînătoresc.
Din păcate, în lumea reală, încheierea unei afaceri e o chestiune mult mai stresan-tă. De fapt, majoritatea oamenilor sînt atît de intimidaţi de asta, încît preferă să iasă în pierdere sau să renunţe decît să negocieze la sînge.
Desigur, tu nu faci parte dintre ei. Cel puţin, nu din momentul ăsta, pentru că te vom învăţa cele 12 reguli de aur ale unei negocieri. Vei şti cum să obţii un avantaj în orice situaţie, de la cumpărarea unei case la vînzarea imaginii tale în faţa şefului.

1. Incepe prin a decide la ce poti (SAU NU) sa renunti.

Toate negocierile sînt alcătuite din mai multe elemente. Preţ. Termen limită. Eliberare de ostatici.
Inainte de a începe o negociere, trebuie să ştii foarte clar ce vrei să obţii. Stabileşte-ţi cîteva obiective mai importante, apoi abor-dează-le în ordinea priorităţilor.
E mai important să pleci acasă cu o maşină nouă decît să plăteşti un preţ bun pentru ea? E mai important să-ţi ispăşeşti pedeapsa într-o închisoare cu regim normal decît să încerci să fii eliberat pentru bună purtare? Iată tipurile de decizii pe care trebuie să le iei înainte să începi negocierea.

2 Gandeste-te la mai multe scenarii
Amatorii se poticnesc de-a lungul negocierii, pentru că nu iau în calcul şi evoluţia acesteia. De obicei, asta duce într-un punct mort. Te vei descurca mai bine dacă vei înţelege că există mai multe strategii de abordare a unei negocieri. Iată care sînt cele mai comune situaţii:
Optimul suportabil. Valabilă pentru afcerile încheiate cu un rînjet larg de satisfacÅ£ie. PreÅ£ul de plecare al apartamentului este de 80.000 de euro, tu oferi 70.000, iar vînză-torul e imediat de acord. „Fraierul!”
Preţul corect. Adică cea mai bună afacere pe care o poţi încheia, realist vorbind. Apartamentul valorează 80.000 de euro, tu plăteşti 79.000 şi nu spui nimic de ţevile alea două ruginite. Toată lumea pleacă acasă fericită.
Minimul acceptabil. Eşti de acord să dai 85.000 de euro şi să închei imediat contractul. Vînzătorul te-a adus unde a vrut el, dar acum nu mai contează. Cartierul în care se află apartamentul este superb.
întreruperea negocierii. 90.000 de euro? Este mai mult decît valorează casa ÅŸi nici nu ai banii ăştia la dispoziÅ£ie. „îmi pare rău, nene, dar va trebui să-Å£i găseÅŸti alt fraier!”

3 Fa cercetari mai abitir decit un student silitor

Cu cît ştii mai multe despre partea adversă, cu atît ai mai multe şanse să închei o afacere profitabilă. Dacă te informezi, vei putea şti dacă celălalt e disperat să termine mai repede sau dacă trebuie să oferi un preţ care să-1 ia prin surprindere.
Aşa că află tot ce poţi despre produsul respectiv, despre cei care-1 cumpără sau îl vînd şi despre posibilele lor poziţii de negociere. Dacă ai de gînd să cumperi o maşină, intră pe net şi află cu cît se vinde modelul respectiv în condiţiile date. Dacă vrei să faci o ofertă pentru o casă, interesează-te cu cît se vînd casele în zona vizată de tine.

4 Construieste-ti o imagine de individ empatic

Åžtiu că vrei să „storci” tot ce se poate de la celălalt, dar nu-Å£i doreÅŸti ca el să creadă asta despre tine. ToÅ£i oamenii vor să fie trataÅ£i corect. Există două tactici cu ajutorul cărora poÅ£i face o impresie bună:
Cînd începi să negociezi, întreabă-1 pe interlocutorul tău care sînt scopurile lui. Vei apărea ca un tip rezonabil şi e posibil să obţii nişte informaţii folositoare. Nu te comporta ca un anchetator de la poliţie, dar încearcă să afli care e cel mai important lucru pentru el.
Ai grijă la limbajul trupului şi la tonul vocii. Oamenii reţin mai degrabă tonul pe care vorbeşti decît informaţia propriu-zisă. Nu adopta un comportament condescendent. Şi încearcă să imiţi limbajul non-verbal al partenerului de discuţie. Avem tendinţa să-i apreciem pe cei care sînt la fel ca noi.

5 Lasa-l pe celalalt sa faca prima oferta… de cite ori e posibil.

Cealaltă parte deţine o informaţie la care tu nu ai acces. Şi-a făcut deja o imagine despre ceea ce consideră a fi o ofertă convenabilă. Fii calm şi ai răbdare. Dacă vrea să încheie afacerea, trebuie să-ti ofere ceva în schimb.

6 …Apoi respinge-o, indiferent de situatie

Nu uita că şi omologul tău negociază, aşa că şansele de a începe negocierea cu cea mai bună ofertă sînt, practic, nule. Nu te grăbi să faci o contraofertă. Uneori, un simplu nu îl va face pe celălalt să-ţi ofere un tîrg mai bun.

7 Nu avansa oferte pe care nu le poti sustine.

Şi tu trebuie să oferi ceva. Cere cît mai mult posibil şi fii pregătit să ai argumente pentru asta. Altfel, vei părea că arunci la întîmplare nişte cifre, iar celălalt va crede că eşti neserios.

8 Schimba lucrurile care  nu-ti plac cu lucruri de care ai nevoie

Iţi mai aminteşti lista aia de priorităţi cu care ai început? Fă concesii numai în ceea ce priveşte lucrurile mai puţin importante pentru tine, mai ales dacă ele sînt importante pentru celălalt. Cu cît vei ceda mai mult acum, cu atît te vei bucura de mai multe avantaje mai tîrziu.
Asigură-te, însă, că vei primi ceva în schimbul fiecărei concesii. Pentru tine nu are importanţă în ce oraş lucrezi şi cînd începi activitatea la noul loc de muncă, dar angajatorul tău s-ar putea să nu ştie asta. Prin urmare, dacă el vrea să începi imediat, spune-i că accepţi, atîta timp cît îţi vor fi acoperite costurile de transport şi mutare, care reprezintă un lucru mult mai important pentru tine.

9 Daca te simti presat, aminteste-ti ca ai de dat un telefon.

Cînd cineva încearcă să te bage la colţ, ieşi de acolo pentru cîteva minute. Gîndeşte-te un timp, înainte de a lua o decizie regretabilă.

10 Aminteste de oferta pe care ti-a facut-o varul Marcel…

Pentru a obÅ£ine cel mai bun preÅ£, trebuie să-1 faci pe celălalt să creadă că e în competiÅ£ie cu cineva: „AÅŸ putea găsi aceeaÅŸi maÅŸină mai aproape de casă ÅŸi la un preÅ£ mai bun.” Negociază la sînge, apoi roagă-1 să scrie oferta pe o hîr-tie. După care mergi la vînzătorul aflat mai aproape de casă ÅŸi spune-i că ai găsit un preÅ£ mai bun pentru maÅŸina respectivă (bineînÅ£eles, fără să-i dai vreo cifră). Dacă preÅ£ul oferit de el este identic sau mai mic, ai rezolvat problema. în caz contrar, întoar-ce-te la primul.

11 Mai fa o incercare

Inainte de a semna ceva, uită-te drept în ochii interlocutorului : tău ÅŸi spune-i: „Domnule, eu vreau să închei azi afacerea asta. SînteÅ£i sigur că nu-mi puteÅ£i oferi un preÅ£ mai bun?” S-ar putea să  mai salvezi niÅŸte bani.

12 Pleaca acasa inainte sa faci vre-o prostie

Nu e nimic mai rău decît să crezi că totul în regulă, iar cînd ajungi acasă să-ţi dai seama că ai fost păcălit. Cînd ai terminat; negocierea, consultă lista făcută mai devreme j şi vezi dacă ai bifat toate punctele. Iar înainte de a pleca, întreabă dacă există riscuri ! în ceea ce priveşte realizarea tranzacţiei. Clarifică situaţia şi pe urmă pleacă repede de acolo.